Een uniek psychologisch model voor het verkrijgen van belangrijke inzichten over de consument. Een eerste stap op weg naar een perfecte gedragsveranderende (communicatie)oplossing.

Bedrijfsnaam

Waar draait de gewenste gedragsverandering om? (één keuze mogelijk)   Het promoten van een product (fysiek)   Het promoten van een dienst (niet-fysiek)   Het promoten van een gedachtegoed (mensen aanzetten tot andere gedachtes)

Wie is de beoogde klantgroep?

Wat is het doel van de campagne? (één keuze mogelijk)   nieuwe klanten aantrekken (klantacquisitie)   bestaande klanten behouden (klantbehoud)   inspelen op nieuwe behoeften van bestaande klanten

Wat is het gedrag dat je wilt veranderen (het probleemgedrag)?iXHierbij is het belangrijk om het daadwerkelijke gedrag te omschrijven (het gedrag dat op dit moment vertoond wordt door de doelgroep). In plaats van "mensen moeten vaker de trap nemen in plaats van de lift" is het beter om te zeggen "men neemt vaker de lift dan de trap".

Wat is het gewenste gedrag (het doelgedrag)?iXHierbij is het belangrijk om het daadwerkelijke gedrag te omschrijven (het gedrag dat eigenlijk vertoond zou moeten worden door de doelgroep). In plaats van "mensen moeten vaker de trap nemen in plaats van de lift" is het beter om te zeggen "men neemt vaker de trap in vergelijking met de lift".

Wie hebben er invloed op het vertonen van het gewenste gedrag?iXDit hoeft niet alleen de klantgroep te zijn, maar denk bijvoorbeeld aan de omgeving van deze groep: ouders, kinderen, familie, vrienden. Of de mensen waarmee ze in contact komen wanneer ze het product of de dienst aanschaffen.

Wie is de doelgroep van de campagne? (één keuze mogelijk)               

Wat zijn belangrijke kenmerken van de doelgroep? iXVoorbeelden van kenmerken zijn: leeftijd, geslacht, sociaal economische status, etniciteit etc.

Wat zijn de belangrijkste/eerste associaties met het doelgedrag?iXWelke objecten, ideeën, beelden, gevoelens etc. worden geactiveerd als mensen aan het gedrag denken? Positieve associaties Negatieve associaties

Om wat voor product gaat het?

Om welk merk gaat het?

Hoe bekend is het product/dienst bij de doelgroep? Onbekend Bekend

Hoe bekend is het merk bij de doelgroep? Onbekend Bekend

Is het product/de dienst nieuw voor het merk? (één keuze mogelijk)   ja   nee

Het product wordt.. (één keuze mogelijk)   Spontaan gekocht   Weloverwogen gekocht

Hoeveel risico lopen klanten bij het kopen van het product?iXRisico’s kunnen bestaan uit financiële risico’s (bij het kopen van dure producten loopt men meer financieel risico), functionele risico’s (bij het kopen van producten waarbij het van groot belang is dat ze goed werken zoals auto’s, elektronica etc. loopt men meer risico vergeleken met producten waarbij dit minder van belang is zoals een pen), en sociale risico’s (een voorbeeld is nieuwe kleding waarbij je omgeving dit kan goedkeuren of kan afkeuren). Geen Veel

Hoe ingewikkeld is het product?iXEen ingewikkeld product is een product met veel functies, zoals bijvoorbeeld een computer. Een pen is een voorbeeld van een simpel product. Eenvoudig Ingewikkeld

Wat is de verkoopfrequentie per klant?iXDe verkoopfrequentie van auto's is laag. De verkoopfrequentie van melk is hoog. Laag Hoog

Wat zijn de belangrijkste associaties met het product?iXWelke objecten, ideeën, beelden, gevoelens etc. worden geactiveerd als mensen aan het product denken? Positief Negatief

Wat zijn de belangrijkste asssocaties met het merk?iXWelke objecten, ideeën, beelden, gevoelens etc. worden geactiveerd als mensen aan het merk denken? Positief Negatief

Welke weerstanden denk je dat het gewenste gedrag in de weg staan? iXDenk hierbij aan gevoelens, gedachtes of intenties van gedrag die een mogelijke barrière voor iemand van de doelgroep kunnen vormen.

Welke gedragskenmerken typeren het beste de weerstanden van de doelgroep? (één keuze mogelijk)   Passief, ontwijkend, ongeïnteresseerd   Ongeloof, tegen de boodschap, sceptisch, kritisch, tegenspreken, twijfel.   Passief-agressief, ongehoorzaam, moeilijk, opstandig.   Angst voor vernieuwing/innovatie, risico vermijdend, bang voor risico, wil geen verandering.

Waarom zou de doelgroep het gewenste gedrag vertonen?iXDenk hierbij aan bijvoorbeeld gevoelens, gedachtes of intenties van gedrag die mogelijke redenen kunnen vormen. Dit zijn niet alleen de redenen te zijn die klanten/leden van de doelgroep zelf geven, maar ook de meer onbewuste motieven.

Hoe belangrijk zijn de motieven voor het uitvoeren van het gewenste gedrag? (meerdere keuzes mogelijk)   Anderen gebruiken ook het productiXSociaal bewijs. Mensen zijn eerder geneigd om een bepaald product aan te schaffen of een bepaald gedrag te vertonen wanneer anderen dat ook doen. Wanneer anderen een bepaald gedrag vertonen, ?signaleert? dat naar iemand dat dat een veilige en goede optie is. Daarnaast hebben mensen een sterke behoefte aan saamhorigheid.   De verkoper gezien wordt als aardig, sympathiek, aantrekkelijk of gelijksoortigiXSympathie. Mensen zijn eerder geneigd iets aan te nemen van iemand waar ze sympathie voor hebben. Belangrijke oorzaken van sympathie zijn aantrekkelijkheid, gezien worden als aardig, en het hebben van gelijkenissen. Deze gelijkenissen hoeven tevens niet aan het product of gedrag gerelateerd te zijn. Willekeurige gelijkenissen zoals verjaardagen, politieke voorkeur, geboorteplaats etcetera kunnen erg sterk werken.   Iemand met verstand van zaken (een expert of autoriteit) raadt het product aaniXAutoriteit. Mensen kunnen sterk geneigd zijn iets aan te nemen van iemand die een expert of autoriteit op dat gebied is. Mensen hebben de natuurlijke tendens om naar autoriteiten te luisteren, en adviezen op te volgen. Daarnaast zorgt een expert of autoriteit ervoor dat twijfels omtrent de kwaliteit/functionaliteit van een product sterk verminderen.   Weinig mensen hebben het product - het is exclusiefiXSchaarste. Mensen hechten meer waarde aan objecten of mogelijkheden wanneer deze schaars, zeldzaam of in hoeveelheid beperkt zijn. Wanneer iets wordt gezien als schaars wekt dit een gevoel van mogelijk verlies op. Vaak zijn mensen erg gevoelig voor dit gevoel van verlies; iemand heeft het gevoel dat wanneer er niet snel genoeg gehandeld wordt, de mogelijkheid kan verdwijnen. Daarnaast kan schaarste de exclusiviteit van een object of mogelijkheid signaleren, wat een sterke waardevermeerdering kan opleveren.

Hoe belangrijk zijn de motieven voor het uitvoeren van het gewenste gedrag? Onbelangrijk Belangrijk

Het product is een … (meerdere keuzes mogelijk)   … statusproduct   … sociaal zichtbaar product

In welke mate zullen de weerstanden de doelgroep tegenhouden? Niet Compleet